Sell-in e Sell-out, o que significam?

A cadeia de distribuição de produtos é ampla e específica. Conhecer o papel dos sujeitos em cada etapa do trabalho pode levar ao sucesso dos negócios. Do contrário, o desconhecimento pode fazer com que o gestor ignore passos importantes para o êxito das vendas.

O cliente que vai comprar diretamente do produtor não é o mesmo que compra o produto nas lojas. As estratégias de vendas são diferentes nos centros de distribuição e nos pontos de venda. É preciso entender a logística de cada segmento e até mesmo conhecer os termos que regem cada serviço. O sucesso das vendas, em qualquer dos espaços, depende de conhecimento e estratégias certas.

Dois termos muito comuns utilizados nesses espaços de vendas são o Sell-in e Sell-out. Mas o que significam essas expressões?

Sell-in e Sell-out são duas métricas diferentes próprias de estágios diversificados da cadeia de distribuição. São elas que retratam o volume da movimentação de produtos.

O que é o Sell-in?

Sell-in, também conhecido como Business-to-business, ou B2B, é uma venda voltada para fornecedores. Com ela são viabilizados parceiros de canal, negociações de produtos, entre outros. Em termos mais simples, o Sell-in é a venda da empresa para o cliente varejista, que disponibilizará produtos ou serviços ao consumidor final. De forma geral, é o volume de vendas para o elo seguinte da cadeia de valor. Ou seja, a venda que é feita para o distribuidor.
Para que tenha êxito, esse processo exige que o comprador tenha um grande conhecimento das características do produto. Em todos os seus aspectos, seja da embalagem, preço, manuseio, entre outras.
O Sell-in permite a prática de ações de valores presentes no Sell-out nos conhecidos PDV. Bem trabalhado esse processo pode fortalecer os laços entre as empresas e seus clientes.

Mas o que é o Sell-out?

O Sell-out também chamado Business-to-client ou B2C, pode ser caracterizado com a sequência do Sell-in. É finalizado com a venda do produto adquirido para o cliente final. Assim, o Sell-out representa o volume de vendas realizado pelo segundo ou terceiro elo da cadeia de valor. Neste sentido, as vendas do distribuidor para o consumidor final se estabelecem como o Sell-out de uma empresa.
Trabalhar estratégias de vendas no Sell-out é fundamental para a efetivação dos negócios. É necessário considerar que as características e vantagens do produto deve focar no consumidor final. O que deve ser levado em conta na hora de expor os produtos no PDV. Não basta disponibilizar o produto, mas é preciso saber fazer a divulgação dele adequadamente. São as estratégias corretas que vão fazer o consumidor identificar o diferencial que espera encontrar no produto.